O que é: a prospecção pode ser vista como o processo de conquista de novos clientes. Está estritamente ligada ao crescimento e à segurança do negócio. Afinal, se não há compradores, não existe venda, certo? Se não existe venda, a empresa não alcança mais receita e acaba se distanciando do ponto de equilíbrio, aquele indicador de quanto é preciso vender para igualar receitas e custos, eliminando a possibilidade de prejuízo.
Como fazer: para cumprir as metas e atrair novos compradores é preciso colocar em prática algumas regras básicas, que servem como verdadeiras ferramentas de gestão. Vamos a elas?
1. Processo de venda
Primeiro, colete os dados dos clientes em potencial. Depois, registre-os em um único local ou planilha, como a que mostramos abaixo. Em seguida, defina como funcionará o processo de venda. São as etapas de relacionamento com o contato, até que ele vire cliente. No exemplo, os estágios são: prospect, contato realizado, levantamento de necessidades, apresentação de proposta, em negociação. Depois dessas fases, você marca o contato como ganho ou perdido.
Uma dica importante: quanto menor o caminho que o cliente tiver de fazer até a contratação, melhor.
2. Analisar dados e medir resultados
Além de agrupar os clientes ou possíveis clientes é preciso de tempos em tempos acompanhar o conjunto de prospectos para medir os resultados. Isso permite analisar em que fases o processo é menos eficiente e quais mudanças devem ser feitas. O conjunto dessas fases também é chamado de “funil de vendas”.
Com o conhecimento desses dados, você poderá seguir adiante nas regras de como fazer uma boa prospecção de clientes.
3. Criar estratégias
A planilha de prospectos precisa ser sempre alimentada com novos contatos. Por isso, outro ponto importante é criar métodos para atingir novos clientes. Manter uma rede profissional atualizada, garantir presença em eventos da sua área e ter estratégias de atuação online e em mídias offline são algumas formas de ter sempre novos contatos interessados.
4. Assistência pessoal
Um item crucial no relacionamento é o contato direto. A interação humana ainda é a melhor forma de esclarecer dúvidas e agilizar processos. Por isso, o empreendedor deve pensar em ao menos um meio, seja um ponto de venda, atendimento online ou por call center são algumas opções.
5. Paciência
Quem lida com vendas sabe: para conquistar um cliente é preciso paciência. Não se deve contar com um “sim” do comprador logo no primeiro contato. A prospecção não pode exigir urgência. Além do mais, alguém que recusa o produto ou serviço em determinado momento pode voltar a receber contatos da empresa no futuro e, quem sabe, ainda se tornar cliente um dia.
6. Diferencial em relação à concorrência
Com a competitividade acirrada, tanto no mercado tradicional quanto na internet, é mais do que relevante ter um diferencial. Procure sempre inovar, atender o consumidor com o máximo de atenção e acompanhe produtos e serviços disponíveis na concorrência.Pergunte-se: como vocês podem fazer mais pelos prospectos para transformá-los em clientes fieis?
7. Demonstração de valores
Um dos aspectos mais interessantes de acompanhar o cliente desde o começo é saber que, antes mesmo da negociação se efetivar, já existe um relacionamento criado. Deve-se, portanto, considerar como a empresa atua em cada uma das etapas do funil, avaliando a relevância do negócio e os valores praticados desde o primeiro contato feito com o cliente.
Ficou mais fácil entender a importância desse relacionamento? Na LUZ, oferecemos um modelo de planilha pronta para prospecção de clientes que pode ajudar a organizar esse processo e trazer ainda mais resultados para sua empresa!
FONTE: blog.luz.vc
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