Conversando com amigos empreendedores, clientes ou mesmo participando de eventos, sempre ouço uma mesma reclamação: a guerra de preços com a concorrência.
Em diversos tipos de mercados dá pra notar em empreendedores/gestores algum desânimo em frases como “Não dá, nosso mercado está muito prostituído” ou “A gente faz um excelente trabalho, mas o cliente não se importa e acaba querendo só o que é mais barato. O que ele quer é preço”.
O problema é que começar uma empresa hoje está cada vez mais acessível e a competição (e a guerra de preços) só tende a ficar maior ao longo do tempo. O cenário é irreversível e não há outra saída viável a não ser criar mecanismos para lidar melhor com isso.
Um trabalho bem feito em Marketing Digital tende a ajudar muito sua empresa. Vamos falar nesse post sobre quatro frentes de ataque que mais podem fazer a diferença:
Educar o cliente para que ele possa julgar adequadamente
O que faz o cliente escolher a opção mais barata, em boa parte das vezes, é justamente a falta de conhecimento sobre o tema e o mercado.
Eu não me importo em pagar um pouco mais para ter um bom computador, já que gosto e conheço um pouco do assunto. Para o meu pai, que não entende quase nada, qualquer opção está de ótimo tamanho. Por esse motivo, a tendência é que ele escolha o mais barato.
Se um empresário quer contratar uma empresa ou agência para fazer seu site e não entende a importância do design orientado à conversão ou não conhece as boas práticas de arquitetura e código em um site, é provável que ele não compre a melhor opção. Ele analisa apenas o aspecto que conhece (uma boa estética, por exemplo), muitas vezes optando por um serviço menos profissional e mais barato, justamente por não saber julgar ou não ver o valor das opções mais caras.
Não adianta desenvolver produtos ou serviços incríveis se sua empresa não capacitar os clientes, não prepará-los para perceber o valor daquilo que sua empresa oferece.
O Marketing Digital é uma ótima forma de fazer essa educação. O conteúdo de um blog ou materiais gratuitos como eBooks e Webinars, por exemplo, podem ficar disponíveis continuamente, sem limite de tempo ou espaço para quantidade de informações, a custos extremamente baixos.
Além disso, com as ferramentas de busca e as mídias sociais, é muito mais fácil espalhar a mensagem e fazer com que novas pessoas continuem chegando até esse conteúdo e aprendendo cada vez mais.
Conquistar a posição de autoridade no mercado
Há outros fatores, além do conhecimento de mercado que acabei de mencionar, que podem fazer o seu cliente pagar mais pelo produto/serviço.
Se sua empresa for vista como uma grande autoridade no mercado, acaba recebendo um valor extra. Há uma brincadeira no meio corporativo que diz que “nunca ninguém foi demitido por contratar a IBM”. É esse o status que recebe uma empresa que se torna autoridade. Ela recebe o “direito” de cobrar um pouco mais, em troca de uma efetividade vista como garantida e de apresentar um risco baixo.
A Apple tem preços notadamente maiores que a concorrência e, ainda assim, vende o suficiente para ser considerada a empresa mais valiosa do mundo.
Novamente, o conteúdo educativo pode te ajudar muito. Se sua empresa estiver o tempo todo se colocando à prova, mostrando o quanto conhece do assunto e do problema, são grandes as chances de ser encarado pelo potencial cliente como a referência, como um verdadeiro professor do assunto.
Manter um relacionamento próximo dos potenciais clientes
Mesmo que sua empresa não consiga ser “A referência”, ela pode, através de um bom relacionamento, mostrar que é boa o suficiente.
Seja por ganhar confiança ou até mesmo por comodidade, é mais comum fazemos negócios com empresas ou pessoas com as quais já temos algum relacionamento.
O mais interessante é que esse relacionamento, se feito com muito conteúdo educativo, vai contribuir também nos dois itens que mencionamos anteriormente.
Diminuir o custo de aquisição de clientes
Por fim, além das opções acima ajudarem o seu cliente a ver mais valor no seu produto/serviço, há um benefício extra de uma boa estratégia online.
Diversas pesquisas já indicaram que a geração de Leads inbound (os Leads gerados a partir de produção de conteúdo, otimização para ferramentas de busca e mídias sociais)custa em média 60% a menos do que os Leads gerados por meios tradicionais.
Com um custo menor na aquisição de clientes, sua empresa ganha a opção de ter uma margem de lucros maior ou, ainda, de diminuir o preço e ficar mais próximo da concorrência, facilitando a contratação.
Dedicação para superar a concorrência
Como você pôde perceber, uma boa estratégia de Marketing Digital pode ajudar sua empresa tanto a diminuir o preço quanto como manter-se na mente do consumidor entre as principais opções de compra, ainda que o preço de seus produtos e serviços não esteja entre os mais baratos do mercado.
Além de investir na produção de conteúdo relevante, de qualidade e com uma boa frequência, é importante dedicar-se à interação com os Leads e clientes que sua empresa já conseguiu atrair. Esse relacionamento em médio e longo prazo é que será a base para suas futuras vendas.
FONTE: resultadosdigitais
