Você consegue ser imparcial nas situações? Você é capaz de olhar para seu interlocutor numa negociação sem crenças que prejudiquem sua própria performance? Você se mede com a mesma régua com que mede o outro? Para Max Bazerman, da Harvard Law School, a resposta a essas três perguntas é "não".
Psicólogo organizacional, o pesquisador estará em São Paulo no dia 25 de setembro, quando ministrará palestra no Fórum HSM Negociação 2013 e abordará a psicologia das negociações, tema desenvolvido no livro Blind Spots: why we fail to do what's right and what to do about it (ed. Princeton University), escrito com Ann Tenbrunsel.
Na obra, Bazerman alerta para o fator de termos visões infladas sobre nossa própria ética. No entanto, se estivermos atentos à distância entre quem queremos ser e quem somos, ou entre o que é a organização para a qual trabalhamos e o que ela pensa ser, poderemos diminuir ou fechar a lacuna entre o real e o ideal. Como consequência, estaremos contribuindo para aproximar toda a sociedade do ideal.
Os autores recordam que, pressionadas a serem mais éticas, as organizações norte-americanas tentaram estimular o comportamento ético por meio de cursos, códigos de conduta, ombudsmen, declarações de missão e outras medidas. Também os programas de MBA reforçaram as disciplinas de ética no currículo. No entanto, os escândalos não cessaram.
"As intervenções ligadas à ética fracassam e continuarão a fracassar porque se baseiam na falsa premissa de que os indivíduos reconhecem um dilema ético quando a eles é apresentado", avaliam. Imaginar que os executivos façam escolhas claras entre manter a ética e obter lucros seria menosprezar nossas respostas psicológicas às situações.
Em trabalho realizado para a Harvard Business School, Bazerman e a pesquisadora Chia-Jung Tsay afirmam: "Como as pessoas interpretam egocentricamente o que é justo em uma negociação, elas podem ter padrões diferentes, dependendo se iniciaram ou não o comportamento questionável ou se são elas as vítimas do comportamento". Porém, diferentes percepções da falha ética são causas de conflitos. Se, numa negociação, uma parte vê a outra como carecendo de ética, e a outra parte se vê como perfeitamente correta, uma barreira grande se erguerá entre elas.
Os vieses inconscientes
Nem tudo é má intenção explícita, claro. Existe o que Bazerman denomina "preconceito implícito", isto é, vieses oriundos de crenças inconscientes que são formadas no início de nossa vida, quando aprendemos a associar ideias e conceitos como "cabelo grisalho indica mais idade". Em vez de avaliarmos as pessoas por seus méritos, então, nós as julgamos segundo estereótipos ou atitudes inconscientes.
Embora úteis, tais associações falham sem que percebamos. Por exemplo, sem nos darmos conta, talvez não nos sintamos, diante de latino-americanos, da mesma maneira como nos sentimos interagindo com orientais ou europeus.
Em artigo publicado por Harvard Business Review, Bazerman e seus colegas pesquisadores resumem as características dos vieses inconscientes:
- Favorecem determinados grupos. No caso dos testes norte-americanos considerados, os brancos, ricos e jovens.
- São resistentes e opostos à vontade consciente.
- São onerosos, pois fazem com que os negociadores não conheçam, de fato, seu interlocutor, prejudicando, assim, os resultados da negociação.
FONTE: Post publicado no Blog do Portal HSM
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