Quem trabalha com serviços recorrentes sabe das maravilhas que esse tipo de negócio permite. Dentre elas, a maior é o fluxo de caixa previsível. Faça chuva ou faça sol, você sabe como será sua receita.
Outras vantagens são: maior proximidade com o cliente, fortalecendo o relacionamento e possibilitando a venda de serviços complementares, além de outros clientes, vindos por indicação. Mas apesar do sucesso, existem alguns erros que empresas desse tipo cometem.
Usaremos a seguir exemplos de empresas que vendem serviços recorrentes pela internet, mas que podem ser aplicadas a outras empresas como: contadores, advogados, agências de publicidade, empresas de limpeza, serviços de alimentação corporativa, assessoria de imprensa, manutenção de websites, etc.
Veja abaixo cinco maiores erros das empresas de serviços recorrentes e o que fazer para evitá-los.
Estabelecer relacionamento é fundamental
1. “Sei até a cor de cueca que meu cliente usa”
Quando o vendedor trabalha com um serviço de recorrência é natural que ele se envolva mais com seu cliente. Isso é bastante positivo, já que conhecer o perfil do consumidor faz toda a diferença na hora de prever seus desejos e acertar em cheio na divulgação de novos produtos.
Por isso, surpreenda seu cliente, mas não seja inconveniente. Escolha o momento certo pensando em todas as etapas da venda (e pós-venda) e elabore uma campanha de marketing que não seja invasiva.
Um bom exemplo de quem soube aproveitar as informações do processo de compra do cliente foi a Viajanet. Pensando em cada etapa da viagem de seus clientes a empresa elaborou campanhas de marketing com dicas que iam desde a preparação de viagem até “Revele as fotos de sua viagem com a gente”.
2. “Oba, eu não preciso mais ir atrás de clientes”
Sem dúvida o grande trunfo do modelo de serviço recorrente é o fato do vendedor poder fidelizar seus clientes e economizar um pouco na prospecção de novos clientes. O único problema é que muitos deles esquecem que há sempre a chance do cliente cancelar o serviço.
Por isso vale a pena fazer como o Clube de Vinhos BuyWine e adotar estratégias para retenção de clientes. “Não é muito fácil manter um clube de assinaturas. No nosso caso, nosso tipo de produto é vendido por muitas lojas online que também têm clubes de assinatura.
Nesse caso, é importante ter uma seleção de produtos de qualidade, exclusividades, boa informação, além de oferecer vantagens de compra como frete grátis”, indica o coordenador de marketing Diogo Coura, da BuyWine.
3. “Bom dia, aqui é do setor de cobrança…”
Como nem tudo são flores, ainda mais para quem trabalha com serviços, sempre tem o pessoal que “deixa tudo pra última hora”. E nada pior para o empresário que ter que cobrar os “atrasadinhos” na maior cara-de-pau.
Walmart e Extra já usam ferramentas que fazem a retentativa de cobrança automaticamente, olha que maravilha! Mas se você acha que isso é algo exclusivo para os grandes, nada disso. Vale a pena conferir oMoip Assinaturas, que pode servir mesmo para pequenos prestadores de serviço.
4. “Mas por que você quer cancelar criatura?”
Aí chega aquele momento muito desagradável: depois de tanto trabalho, o cliente quer cancelar o serviço!
Se, por alguma razão de força maior ele já está decidido a cancelar mesmo, é melhor não dificultar a vida dele.
Ter uma política clara de termos e condições de contratação é sempre recomendado. Resista à tentação de esconder os canais de cancelamento porque você há de concordar que não tem nada pior do que querer cancelar um serviço e não conseguir.
Tente de alguma forma não tornar esse momento uma experiência ruim na vida do cliente e principalmente: não cometa o mesmo erro com os próximos clientes. Como ótima experiência de cancelamento, temos a imbatível Amazon.
5. “Qualquer empresa de serviços recorrentes vai dar certo”
Acho que nunca vi um pensamento tão errado na vida!
O negócio de serviços recorrentes realmente chama a atenção do cliente tanto pela comodidade quanto pela personalização de produtos e serviços. Só que existem alguns tipos de serviços que são menos procurados que outros.
Por exemplo, é mais provável que um clube de cerveja tenha resultados mais animadores que um clube de venda de móveis. O Shoes4you é um bom case de que é preciso conhecer o mercado brasileiro antes de começar um negócio como este. Por outro lado tem até clube de pão francês por aí. É só usar a criatividade e ter um diferencial.
E você, o que tem feito para aproveitar ao máximo o modelo de serviços recorrentes?
P.S.: Créditos da imagem aperto do mãos Shutterstock
FONTE: saiadolugar
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